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拎包入住挺进深水期:四股力量、3条路!

更新时间:2019-10-14

最近,富森美在自家的拎包入住馆,办了一场拎包入住发布会,推出两款套餐。


据公开资料,两款套餐的详细情况是这样的,A套餐699元/㎡,适用于90平方以上的户型,包括6个产品包及1个免费赠送的礼品包,包括:家具包、床垫包、窗帘包、定制包、灯具包、电器包 额外的赠送礼品包:总价值1594元的水洗棉床品4件套1份+乳胶枕1对等,整体产品风格趋向于北欧简约风,切合青年一族的家居审美。

B套餐:999元/㎡,适用于89㎡以上的产品户型;套餐产品同样分为6个产品包及1个免费赠送的礼品包,6个产品包分别是:家具包、床垫包、窗帘包、定制包、灯具包、电器包,B套餐送出的礼品为总价值2397元的3件床品6件套。

拎包已经具体到产品套餐层面,并详细列清具体包含的产品详情,可以说已经非常接地气了。
据研究观察,今年以来,富森美在拎包入住业务线上,已有众多探索举动:


5月份,启用拎包入住馆,面积超过3万平方米,第一批引进掌上明珠、帝标等品牌,为客户提供从设计、施工、软装到后期验收的一站式家装服务,力图提供家具、建材、家饰、家电等全屋配齐服务。

该馆建成后,富森美开始遵循一站式服务与全屋配齐的经营路线,不断丰富所能提供的产品与服务内容。

7月份时,富森美发布“精装战略”,增资四川建南,持有后者51%的股权,推出富森美建南装饰品牌,将设计、家装与公装、拎包入住等纳入业务版图。
并与多家房地产企业缔结精装房合作,要帮助商户触达精装业务,给商户带来现实的订单,应对精装房给家居卖场与经销商带来的冲击,以此稳定主营业务的创收能力。


同样是7月,富森美家居、全友家居和松下住宅电器达成合作,目标无外乎是,买家具的时候也能买齐家电,买家电时也能配齐家具,补齐拎包入住方案里的家电空白。据研究了解,2018年以来,家具家电的联合,已成新的常态,比如索菲亚+格力、尚品宅配+武汉工贸家电等。

随后的8月份,苏宁易购入驻富森美城北建材馆,达成家居生活一体化合作,用意很明确,提供“全品类家居+全屋家电”的服务,再次丰富拎包入住的内容。

研究预判认为,在随后的时间里,预计富森美还会继续增加拎包入住的创新力度,一方面继续引进合适的家居品类与服务商,丰富一站式方案,合作对象有可能是独立设计师、设计工作室、家装公司、智能家居商等,每个品类不会引进太多。

另一方面,有可能增加套餐的服务内容,这次的套餐里,主要是家具与部分软装,后期可能形成家具家电及全屋软装,甚至还会考虑到建材与装修部分,形成两条路,一是基于精装的拎包入住,二是基于毛坯的拎包入住。

研究发现,在富森美所走的拎包入住道路上,表现了至少两种鲜明的特色:


一是继续扮演卖场角色,给拎包入住商家们提供场所,比如拎包入住馆。二是牵头做套餐,整合各类商家的力量,既有材料商,也有设计师等,把拎包客户签下来,再把材料订单分给各家,自己扮演的是流量角色。

在富森美之外,同样是从家居卖场的立场出发,红星美凯龙也在牵头探索拎包入住,这条业务单独有一名字叫“星居”,此外还有拎包入住整装业态。


服务模式分两种,一个是B2C零售定制拎包,还有一个是BBC批量定制拎包。

从公开的信息看,他们目前更主要是与房地产企业、物业公司联手,由本地红星商场做协同,联手家具建材商家与装修公司,提供从设计、施工到材料的拎包配套。8月份的消息是,在常州地区,已经有近30个新房楼盘跟红星美凯龙星居达成合作。

里面有一个细节是,红星美凯龙为拎包配了一些措施,比如mDesk智能设计工具,比如红星国际整装中心和M+设计创客空间等,这是在整合设计、施工与技术力量。想做好拎包,这种支持措施往往不可少。

9月份开的那场大家居生态链平台发布会上,美凯龙还给星居拎包定了目标:2019年,计划落地50城150个楼盘,预计创造30亿产值;到2020年,有望达成80城300个楼盘,并创造近百亿产值。

研究注意到,现场也有两个重点签约,一是跟品牌商家的签约,里面不光有家具建材,还有UIOT超级智慧家这种智能家居品牌,还有老板电器、森歌等电器类商家;二是来的房企也不少,大概有几十家,足见做了充分的工作。
一手解决流量与客源问题,一手解决供应链问题,事情做得也很接地气。


对比来看,研究认为,家居卖场牵头发力拎包,预计会比此前房地产企业的拎包做得更好一些,毕竟一直专注于家居领域,做的就是这门生意,知道痛点,也清楚难点,有耐心去解决。

而此前的拎包先锋势力:房地产企业,由于习惯了赚快钱、赚大钱,并没有对拎包过多上心,要么没做,要么没做好,市场不买账。所以,拎包喊了很多年,也没见几个开发商能把装修与材料都搞好。

目前浮出水面的万科、恒大等势力,倒是在想方设法拿下这部分业务,旗下都有专门的装修公司,或家居建材供应链平台,比如恒大旗下的恒腾网络,就在整合供应链;甚至还在办工厂,比如碧桂园就在大办工厂。

更为主流的拎包力量还是家居建材品牌,目前已经有数家公司在探索拎包入住,川派家居表现比较积极,视这种业务为反超的机会,毕竟在前面这几年里,失去了定制家居的红利,而拎包入住让龙头企业看到了再次崛起的希望。

比如掌上明珠、帝标、全友等,都有所行动,主要还是从全屋家具配齐、场景化搭配的角度入手,除了自己生产家具等产品外,还有一些家装品类是采用联盟的形式,由其他商家提供。
目前还在成都试点,没有全面铺开,毕竟这种业务对经销商的资金与运营要求会更高。


另外像尚品宅配的第二代全屋定制、欧派正在做的整装,何尝不是在向拎包入住靠拢,甚至比一般意义上的拎包做得更全面、更深入。
还有一股值得关注的力量,那就是专门做拎包的平台,或者帮助企业做拎包运营的服务商,比如深圳的拎包入住,还有一家叫好美宅的公司等。


预计这个方向上还会陆续出现一些整合者,他们会积累流量,整合供应链,然后自己做拎包服务。
目标都是想吃完整个链条上的机会,从设计、装修、材料、家具软装,到智能家居、家电的一站式服务。


研究发现,在探索拎包入住业务的方向上,目前至少形成了三条路可选:

一是联盟之策,多个互补品类的商家联手,提供整体的产品套餐、产品方案,或联手开一站式服务的门店。
以拎包打动感兴趣的顾客,像欧派、好莱客、我乐等公司做的整装业务,既与装修公司合作,又整合了部分其他品类的材料,其实更接近拎包入住,里面涉及到了跟其他品牌的联盟。


二是自营之策,产品都是自己的,或自建工厂,或投资收购,逐渐增加品类,形成多品类集成,步步探索,最后再搞拎包入住,欧派走了这条路,像志邦、索菲亚、百得胜等,都在这么做,产品主要还是自己造的。

很明显的现象是,在打牢多品类自营的基础上,正在向拎包靠齐,引进合作品牌的产品,最后还是由自家提供统一的售前售中售后服务。

三是供应商之策,也就是自己不牵头做拎包,但可以把拎包当成核心渠道来做,主动加盟拎包入住商们的供应链,探索出一套或多套适合各种拎包入住企业的方案,最后,那些做牵头做拎包方案的公司,都会喜欢这种供应商




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